By Jose Manuel Escobar Gerente LQA Thinking Organic.
Hay infinidad de publicaciones que hablan del buen vendedor (comercial), se dice que estamos todo el tiempo vendiendo, pero en realidad lo que hacemos todo el tiempo es “negociar”.
La negociación no es solo exclusiva al campo profesional, desde el origen de la humanidad, el ser humano ha negociado todo el tiempo, porque todo es susceptible de ser negociado, todos estamos negociando todos los días y en todo momento.
Toda interacción con otra persona es un acto de negociación, saber negociar es la base del éxito en el trabajo y en la vida personal.
Todos hablamos de la venta, pero la venta sin buenos negociadores no se produciría por lo que un buen negociador puede ser más interesante que un vendedor, de hecho, un buen negociador no tiene por qué ser un buen vendedor, pero un buen vendedor si es siempre un buen negociador.
Los antropólogos dicen que la negociación nació en el Neolítico con la práctica de la agricultura, más tarde los mercaderes sumerios, ofrecían sus productos agrícolas a cambio de piedras preciosas, metales, animales domésticos por lo que el comercio va de la mano con el origen de la civilización y esta, está en el mediterráneo.
La negociación en la historia
Para mí la negociación es anterior al Neolítico, porque es intrínseca a la supervivencia y desarrollo de nuestra especie. Me imagino un individuo fuerte, rápido, alto, lo que lo convertía en el mejor cazador de la tribu, observando en la cueva a otro congénere delgado, enclenque pero que era muy bueno haciendo trabajos con las manos y fabricaba las mejores lanzas y flechas con punta de sílex. En ese momento surgió la negociación con mayúsculas, cuando el fornido cazador proveía de carne al raquítico fabricante de flechas con punta de sílex, a cambio de poseer las mejores armas para cazar. El medio para negociar era el trueque para garantizar la supervivencia de la tribu.
La vida es en sí una negociación continua, negociamos con nuestros hijos la hora de llegada a casa (y nunca cumplen), negociamos con la familia las vacaciones (playa o montaña) o la cena de navidad (en la de tus suegros o en la de tus padres) no digo ya con amigos, clientes o proveedores.
Eso lo saben muy bien los retailers, los cuales envían a sus compradores nobel a intensos cursos de negociación para luego aplicar esas estrategias de negociación con sus proveedores.
De hecho, un buen CEO (como se dice ahora) debe ser por encima de todo un buen negociador, ya que en realidad lo que hace todo el día es negociar con todo y con todos.
Claro está que un “vendedor” debe ser un gran negociador y antes debe ser un gran comunicador.
La negociación es en sí, una técnica en la que 2 o más partes alcanzan un acuerdo beneficioso para todos.
La negociación en el sector agrario
En nuestro sector (agro) la negociación está tremendamente condicionada por la oferta y la demanda del producto que vendemos, deben ser negociaciones sinceras, amistosas y abiertas, porque no es lo mismo negociar el precio de mi calabacín ecológico (por ejemplo) en diciembre y enero que en marzo y abril.
En el 90 % de las veces el canal de comunicación es telefónico o por email, eso también condiciona el modo de comunicarnos.
Berlew y Moore (1987) ya dijo que “la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejercemos en la contraparte y no solo por la intervención que tengamos de la misma”.
Por eso es de vital importancia tener en cuenta las siguientes particularidades:
- Debemos generar confianza.
- Conocer las necesidades y expectativas del cliente.
- Saber escuchar y saber comunicarnos con ellos.
- Crear climas de win-win.
- Empatizar y crear grados de flexibilidad en todas las partes.
El éxito de una negociación no viene solo dado por el precio al que nos compran nuestro producto (en mi caso calabacín y pepinos ecológicos), sino por otro tipo de satisfacciones intangibles, pero importantes como son por ejemplo: ayudar al cliente ante una contingencia al objeto de que el cliente te ayude a ti cuando tú necesites esa ayuda, o cuando por ejemplo hay picos de precios absurdamente caros a lo largo de la campaña, pero también hay picos absurdamente baratos.
Para ser un buen negociador/vendedor debemos tener un completo conocimiento de nuestro negocio, en nuestro caso:
- Información de los precios del entorno y tu competencia.
- Datos relativos a la oferta y la demanda a corto y medio plazo.
- Contingencias climáticas.
- Festivos en el origen, pero no en el destino, en mi caso el calabacín ecológico siempre tiene un fuerte incremento del precio días antes del “Boxing Day” en Inglaterra, pero luego del 25 de diciembre se ralentiza bastante el consumo para volver a reactivarse el día de la Epifanía (Día de Reyes).
- Conocimiento de posibles huelgas del sector.
- Estado de los cultivos en otras áreas productivas de España o en el exterior,… etc.
Debemos ser asesores de nuestros clientes antes que vendedores
- Es conveniente realizar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de nuestra empresa.
- Elaborar una lista de 3/8 valores que sean exclusivos de tu empresa y producto.
- Siempre empodera tus valores diferenciales.
- Desarrolla el “valor de Marca” por ejemplo en mi caso nuestros procesos productivos y de buenas prácticas agrícolas respetuosos con el medio ambiente, reduciendo el consumo de agua (Huella Hídrica), reduciendo la huella de carbono, técnicas de economía circular, etc.
Que duda cabe que con la campaña que tenemos a la vuelta de la esquina será compleja y con incertidumbre, pero ¿cuándo no lo ha sido es nuestro sector? (ver publicación del 12 de Julio “Inflación/Entorno B.A.N.I.”)
Sigo pensando que aun siendo una campaña incierta, será positiva para el sector agrícola en Almería. Nuestros colegas europeos y nosotros también, tendremos que reducir las visitas al cine, al restaurante, ir a la moda, la calefacción,… pero “comer debemos de comer todos los días”. Es posible que cuando algún producto alcance precios muy elevados el consumo se contraiga inmediatamente, por lo que en entornos B.A.N.I. más que nunca, la negociación será vital para que nuestros clientes y nosotros mismos superemos los imponderables de la campaña.
Y no olvidar que la venta y la buena negociación no es más que un estado en el que siempre debemos transmitir entusiasmo, profesionalidad y actitud creativa.
¡Todos mis mejores deseos para todos en esta campaña!
