Iniciamos la sección de entrevistas llamada ‘espacio thinking’, en esta sección intentaremos entrevistar a personas y agentes del sector hortofrutícola que por su trayectoria, responsabilidad pasada o presente son referentes en él.
La intención es que nos respondan a cuestiones más allá de las que se desarrollan en una típica entrevista, con preguntas honestas, directas y sin filtro, para que nos den la oportunidad de tener una idea global de nuestro sector y también ¿por qué no? acercarnos al lado humano del entrevistado.
Y nuestro primer entrevistado es David del Pino, hijo de agricultores (es como le gusta definirse), Ingeniero Agrónomo, que ha trabajado de Comercial. Conferenciante, excelente bloguero y quizás unos de los grandes visionarios del negocio hortofrutícola en estos momentos.
– ¿Has pensado alguna vez en escribir un libro?
Me da algo de pudor admitir que sí y que además estoy en ello. Es un proyecto permanentemente inacabado y que deseo poder culminar algún día.
-¿Defínete a ti mismo en 3 líneas?
Pues es fácil. Soy un hijo de agricultores de extracción humilde que me han enseñado con su ejemplo las cosas importantes de la vida: familia y trabajo.
– ¿Si pudieras rectificar, volverías a estudiar y trabajar en lo mismo y por qué?
No puedo imaginar una vida diferente. Aunque he de reconocer que llegué a la Universidad sin ninguna vocación por la agronomía. Supongo que trabajar en el invernadero con la familia cuando eres joven es un buen motivador para “estudiar”, aunque no tanto como para escoger “estudiar agronomía”. Ja, ja.
-¿Perro o gato como animal de compañía?
Pues ambos. De niño tuve gato y de más mayor perro. Y desde que “nos dejó” mi perro, hace ya muchos años, me prometí no volver a tener ninguno más. Y mis hijas no paran de pedirme uno…
-¿Cómo cree que se aprende a trabajar bajo presión en nuestro sector y conciliarlo con la vida familiar?
No se aprende y haces lo que puedes. Tu familia lo sufre y lo va a sufrir. Nuestro deber es tratar de buscar esa conciliación pero si tu familia no te comprende y ayuda, acabará mal.
Hablemos del sector agrícola
– En el campo se ha evolucionado mucho en los últimos 20 años; en formación (técnicos agrícolas, agricultores), en instalaciones, etc, sin embargo en la comercialización estamos igual: «se vende caro cuando la oferta es menor que la demanda y muy barato cuando ocurre al revés» ¿a qué lo achacaría usted?
Esto da para un tratado. De hecho, mi blog está dedicado en gran parte a responder estas preguntas que no son fáciles ni obvias. Como aperitivo de la respuesta comentaré lo que ya nos explicó Gregory King (1648 – 1712), uno de los primeros economistas de la historia, cuando describiendo el mecanismo de la volatilidad de los precios agrícolas nos dijo que: ”o bien, generan hambrunas; o bien, arruinan agricultores”.
– ¿En quién debe pensar «primero» un vendedor; en mejorar la situación de su cliente o en mejorar la situación de su proveedor?
Para el que me conoce profesionalmente sabe que siempre estoy en la búsqueda de situaciones de equilibrio colaborativo. Si alguien gana permanentemente y alguien pierde permanentemente la relación comercial no tiene futuro. Pero como todos sabemos, esto es más fácil decirlo que conseguirlo.
-Un buen responsable de ventas hortofrutícolas, ¿Cuánto tiempo debe invertir en fidelizar a sus clientes y cuánto tiempo debe invertir en buscar clientes?
Lo más honesto que puedo decir es que los clientes consolidados son lo más importante para una empresa. La búsqueda prospectiva está bien, pero sólo si sabes lo que estás buscando. Es decir, es más importante saber quién eres tú como proveedor para saber a quién le puede interesar.
– ¿Qué pesa más en la elección de un comercial; el C.V., la entrevista en el proceso de selección, la experiencia…?, ¿Cuáles son las 5 habilidades del comercial perfecto?
Desde mi modesto punto de vista, un comercial debe ser una persona dinámica (energética) pero extraordinariamente equilibrada; recordemos que tienen que sobrevivir en un negocio volátil donde “lo que hace media hora era verdad, ahora ya no”.
Como todo en la vida es más fácil saber lo que no está bien que lo que sí. Así que si tengo que dar algún consejo sobre contratación sería mencionar algunos de los errores más comunes que cometemos por buenas razones. Y es que estos buenos motivos, estas verdades, nos llevan a equivocarnos:
“Pongamos a este, que es discreto y no habla mucho”. La discreción y hablar lo justo sin meter la pata es fundamental pero si no habla…otro venderá una historia mejor.
“Pongamos a este, que tiene carácter fuerte y nos va a defender adecuadamente”. En un negocio en que los compradores y vendedores se hablan todos los días (ventas de alta frecuencia), las relaciones conflictivas no duran mucho.
“Pongamos a este, que es de los nuestros”. El puesto de comercial requiere de un plus de confianza. Por tanto, si es de la casa o conocido, puede ser una ventaja, pero hay que entender que su función es la de entenderse con los compradores profesionales y que cualquier relación de comunicación requiere de un ejercicio de empatía, por lo tanto “el nuestro” debe ser capaz de ponerse en los zapatos ”del otro”.
Y sobre todo, no enviéis a un “payaso” a vender vuestros productos. Como en la parábola del circo del filósofo Kierkegaard, puede ser desastroso. Con todo el respeto a la profesión de payaso; este, nos hará reír y disfrutar, pero no venderá mucho y no transmitirá el mensaje adecuado por mucho que lo intente.
– ¿Por qué en el sector hortofrutícola no se han desarrollado las herramientas social media (redes sociales) como sí lo han hecho en otros sectores?
En el sector no somos los más ágiles en adoptar todas estas nuevas tecnologías. Supongo que un motivo importante es que nuestra atención está permanentemente absorbida por las actividades del negocio. La red social vive de que le prestes atención y nosotros bastante tenemos con ir prestando atención al día a día del negocio.
– ¿Quién condiciona más las modas en el consumo: el consumidor final o la gran distribución?
Me gusta mucho la frase del famoso Chris Anderson, en su libro The Long Tail: “Muchas de nuestras suposiciones sobre los gustos populares no son más que entelequias construidas sobre una deficiente oferta sobre la demanda. Una respuesta del mercado (los consumidores) a una distribución ineficiente”.
Básicamente quiere decir, que sí, que los consumidores tenemos gustos propios pero como escogemos de entre lo que hay disponible en la tienda, pues al final la elección es por defecto. Por eso es tan difícil saber lo que se quiere ya que no lo sabemos ni nosotros mismos. Siempre es una elección entre lo menos malo y no una elección de algo que nos guste plenamente.
– ¿Siendo España uno de los mayores productores de frutas y hortalizas ecológicas a qué achaca el bajo consumo de estas por parte del consumidor?
La percepción del ECO en la mente del consumidor ocupa el mismo espacio (terminología de posicionamiento marketiniano) que el concepto de naturalidad. El ECO es menos exitoso en España por que para los españoles los productos convencionales siguen siendo percibidos como naturales. Esta percepción es diferente en otros países donde capas importantes de la población perciben muchos alimentos como altamente artificiales.
– ¿En Europa pueden coexistir la frutería de cercanía y el Supermercado al mismo tiempo?
La frutería de cercanía ha desaparecido casi completamente en Europa. Sólo sobrevive en países mediterráneos. Lo que sí está teniendo un éxito arrollador es el supermercado de cercanía que trata de hacer cada día una labor más cercana a esa frutería tradicional en la sección de frutas y hortalizas.
– Un comprador de una Gran Central llama a 4 empresas pidiendo precio por un determinado producto y formato, las 4 le dan el mismo precio, ¿cuáles son las 5 diferencias que hará que se decante por una de las cuatro?
Normalmente, respondo a estas preguntas con mi adaptación propia de un concepto desarrollado por la consultora McKinsey llamado V.E.L (Línea de Valor Equivalente) pero sería algo largo de explicar. Así que me conformo con decir que el precio está matizado por múltiples factores como: la calidad, el servicio, seguridades varias y otros intangibles relacionados con la imagen de la empresa (posicionamiento).
– Un tema recurrente desde siempre es la llamada «crisis de los precios«, ¿es un problema que tiene solución? ¿Quién lo tiene que solucionar, los agentes que se encuentran en origen o los que están en destino?
Las crisis de precios siempre existirán. De hecho, hay algún estudio que indica que en el medio y plazo estas volatilidades recurrentes (volatilidad de los precios) benefician al agricultor. Pero es importante diferenciar entre la volatilidad de los precios (durante la campaña) de una crisis de capacidades competitivas en los mercados. Para esta última no conozco ninguna solución general aplicable a todo un sector. Hay soluciones empresa a empresa, producto a producto y agricultor a agricultor.
– Con la mano en el pecho, ¿sirven de algo las organizaciones interprofesionales, organizaciones de productores, exportadores, etc?
Creo firmemente en el poder de la interlocución. La capacidad de interlocución sectorial no se valora hasta que no la tienes y entonces corremos para buscar improvisadamente representantes válidos.
Lo que nos falta es avanzar el modelo. Me gustan especialmente “las interprofesionales largas” que veo en otros países y que integran en la misma mesa desde agricultores a distribución.
– ¿Qué pregunta le haría a nuestro próximo entrevistado?
Creo que juego con ventaja sabiendo quién va a ser; y teniendo en cuenta que estudiamos juntos en la universidad, le preguntaría ¿Qué echa de menos de aquellos años en los que nos matábamos a estudiar en agrónomos de Córdoba?
Desde LQA Organic agracemos enormemente a David del Pino por el tiempo que nos ha dedicado en esta entrevista, esperamos que os hayamos podido ayudar a resolver algunas de vuestras dudas.
Nosotros nos quedamos impacientes de ver el resultado de la siguiente entrevista, ¡síguenos en nuestra redes sociales para no perder detalle! Facebook Twitter Instagram Linkedin
