En un mercado hortofrutícola cada vez más exigente, producir bien ya no basta: hay que comprender qué “trabajo” intenta resolver el cliente cuando compra frutas y hortalizas. La metodología “JTBD” (Job To Be Done) nos ayuda precisamente a eso: a identificar necesidades reales —funcionales y emocionales— para diseñar productos y servicios que aporten valor de verdad y generen confianza duradera.
En esta entrada os contamos cómo aplicar “JTBD” a la producción hortofrutícola, aterrizándolo en decisiones del día a día: elección de variedades y calendarios, envasado, comercialización y comunicación. Veremos cómo esta mirada guía nuestra propuesta de valor y misión como productores de calabacín ecológico —salud, sabor y sostenibilidad— y cómo conecta la biodiversidad de nuestras fincas con lo que vosotros necesitáis en la mesa. Seguid leyendo para descubrir un enfoque práctico que alinea campo, consumidor y planeta.
¿Qué es “JTBD” y para qué sirve?
“JTBD” es un acrónimo en inglés que significa “Job To Be Done” o “Trabajo por hacer”, y básicamente se refiere a la comprensión de las auténticas necesidades y expectativas del cliente/consumidor, con el objeto de crear, producir y diseñar productos o servicios que den respuesta a los problemas reales y demandas de la ciudadanía, al mismo tiempo que esas respuestas generan “valor”. Al igual que una veleta indica la dirección del viento, “JTBD” puede indicar una misión y un camino para dar respuesta a una necesidad o demanda.
Origen y fundamento de la teoría
“JTBD” surgió como una investigación del consultor de mercado Clayton Christensen, quien, en 1997, en su libro “The Innovator’s Dilemma”, presentó la teoría del “JTBD”. Esta explica por qué los clientes compran y usan determinados productos o servicios, y concluye que lo hacen para realizar tareas específicas o resolver problemas concretos en sus vidas.
No es fácil localizar los JTBD de los consumidores, ya que, en la mayoría de los casos, las motivaciones no son siempre funcionales; más bien al contrario, a la hora de elegir un producto existe un elevado grado de “motivación emocional”.
Por ejemplo: un cliente desea mejorar su estado físico, por lo que decide mejorar su dieta comprando más frutas y hortalizas para tener más energía, perder un poco de peso y mejorar su forma física.
Y es que las personas no adquieren un producto o servicio, sino que buscan soluciones para satisfacer o completar un objetivo en su vida, y el “JTBD” prioriza entender e identificar esos trabajos u objetivos que el consumidor está tratando de realizar.
Por esa razón, es vital que las empresas tengamos claramente definida nuestra propuesta de “valor” diferenciadora respecto al resto, en la medida de lo posible, así como nuestra “misión”. Si sabemos detectar los trabajos que el consumidor está tratando de hacer y conseguir, las empresas podemos, de un modo más sencillo, alinear nuestras propuestas de valor de forma coherente para el cliente.
Aplicación en hortofrutícola: valor y misión
De hecho, “JTBD” es también una guía para definir “la misión” y el “valor” de nuestra empresa. En nuestro caso, como productores de hortalizas ecológicas, sería:
Valor
Ofrecer calabacín ecológico de modo sostenible, libre de aditivos, con calidad orgánica, sabor y saludable para el consumidor. Comprometidos con la salud del cliente, además fomentamos la biodiversidad y la sostenibilidad medioambiental de nuestras fincas y su entorno, así como la optimización de nuestra huella hídrica, con responsabilidad social. Nuestra propuesta es la de crear puentes de conocimiento entre el campo y la sociedad, al objeto de informar y formar. Nuestras fincas son parques temáticos sobre agricultura ecosostenible y holística; además, están abiertas a todo aquel que nos quiera visitar, ya que nuestro trabajo se basa en la confianza y la certidumbre, así como en la información de cómo se ha cultivado tu alimento y el impacto que genera en términos de sostenibilidad.
Misión
Cultivar calabacín ecológico de alta calidad, al objeto de dar a conocer las virtudes y ventajas de una alimentación saludable y natural, respetando los ciclos de la naturaleza y la tierra, y contribuyendo al bienestar de nuestro entorno medioambiental. Trabajamos para tener una cadena de suministro más justa, responsable, transparente, sostenible y competitiva, conectando a la ciudadanía con la producción en el campo e invitando al consumidor a tomar decisiones de consumo responsables, para generar una percepción positiva sobre la forma en que debemos cultivar y consumir.
Y es que, por más que nos pese, en términos estratégicos, las decisiones sobre el cultivo —como las fechas de plantación, las variedades, la época de producción…—, el envasado, la venta, la comercialización, además del servicio al cliente, se basan en la comprensión (por nuestra parte) del trabajo de nuestros clientes.
Si somos capaces de conocer las verdaderas necesidades y expectativas del cliente, podremos estar más cerca de las soluciones y satisfacer sus demandas, creando una ventaja competitiva continuada en el tiempo respecto a otros proveedores, aumentando así la confianza del cliente hacia nosotros. De este modo, podemos crear un impacto significativamente positivo en un mercado altamente competitivo y exigente como es el de las hortalizas frescas.
Finalizo con una frase de Jacques Ellul: “Pensemos de modo global y actuemos de forma local”.
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