Entrevista a Enrique de Mora en “Espacio Thinking”

Hoy tenemos el privilegio de contar con Enrique de Mora en nuestras entrevistas hortofrutícolas ‘Espacio Thinking’.

¿Quién es Enrique de Mora? Licenciado en Ciencias Biológicas y PDD por IESE. Es consultor estratégico: ayuda a crecer a empresas y directivos. Nosotros diríamos que es una persona polifacética porque, además, es conferenciante y escritor (ha publicado nada más y nada menos que 8 libros, hasta el momento). Nacido en Barcelona, vive actualmente en Madrid. Está casado con una almeriense y su madre era almeriense (ahí queda eso). Pero lo que más destacaríamos de él, es que es un gran conversador, cree en la curiosidad como herramienta de desarrollo personal y damos fe de que tiene una memoria prodigiosa.

 

– Si tuviera que estar en confinamiento provincial durante 2 años, que provincia elegiría, ¿la capital de Madrid, Barcelona o Almería? ¿Y por qué?

Al ser barcelonés llevo el Mediterráneo muy adentro… Por lo que elegiría un lugar frente al mar. Hay dos muy concretos que me fascinan, uno es el Cabo de Gata, en Almería; otro, Sitges, en Barcelona.

 

– ¿Dónde se ve dentro de 10 años?

Hubo un tiempo en que me parecía crucial tener objetivos a largo plazo. Siempre me ha gustado mucho la estrategia, tanto aplicada al mundo de la empresa como a la vida de uno mismo. Sin embargo, en los últimos tiempos, y más aún con el confinamiento, cada vez le doy menos importancia. Es bastante más difícil que antes planificar a muchos años vista. Creo que conviene cada vez más aplicar la filosofía del ‘partido a partido’. Quizá también es porque, como decía el poeta Ángel González, se me adelgaza el futuro… 😊. Desde un punto de vista geográfico me veo en ese triángulo sobre el que me has preguntado –Madrid, Barcelona, Almería-, me siento muy cómodo pivotando entre esos tres vértices. Desde un punto de vista laboral y personal, disfrutando siempre con proyectos… Aprendiendo y ayudando.

 

– ¿Qué «branding» se le puede añadir a un producto perecedero donde la demanda no es un elemento que pueda controlar el productor/exportador y donde el 70 % de la campaña existe sobreoferta?

No es fácil. No es lo mismo que en productos de alto valor añadido y de larga vida, donde la innovación, el poder de la marca y una buena estrategia de marketing pueden hacer maravillas…

Un producto perecedero tiene bastante de ‘commodity’. Si queremos evitar la estrategia de precio puro y duro -poco recomendable- no hay más remedio que apostar, de entrada, por la calidad. Y que esa calidad se acabe asociando a la marca. En ese sentido, en algunos productos el etiquetaje de DO (denominación de origen) se convierte en un plus para algunos productos perecederos, actuando como marca comercial.

Luego, está la relación con los clientes. Diferenciarse por esa vía es otra forma de hacer branding.

No es fácil, pero algo fantástico es lograr -entre muchos ‘jugadores’ del sector- que el consumo de un producto determinado se ponga de moda, por ejemplo, a través de nuevos usos. Es lo que le ha pasado al aguacate en los últimos años. Se ha convertido en un ingrediente casi imprescindible en desayunos, aperitivos, meriendas… Se ha puesto de moda, ha provocado un cambio de hábitos en su consumo y las ventas del aguacate se han multiplicado exponencialmente.

 

– En su libro «Seduce y Venderás« indica que la clave de la ventaja competitiva es la «diferenciación». En una hortaliza (calabacín, pimiento, berenjena….) ¿Cuáles serían las 5 dimensiones del producto?

Actualmente, hay una oferta tremenda de frutas y verduras. Hay muchísimos puntos de venta, y, además, cada vez se pueden comprar más online. Esa oferta hace difícil generar fidelidad en el consumidor. Este busca fundamentalmente frescura, sabor y precio en las hortalizas. Y está dispuesto a ir cambiando de punto de venta hasta dar con lo que le gusta.

En ‘Seduce y venderás’ explicamos que la clave de la ventaja competitiva es la diferenciación del producto. Se puede lograr a través de cinco dimensiones: el PRODUCTO EN SÍ (forma, características, calidad, fiabilidad, diseño, innovación), los SERVICIOS (facilidad de pedido, logística y entrega, instalación, formación de clientes, asesoría a clientes, mantenimiento y reparación), el PERSONAL, el CANAL DE DISTRIBUCIÓN y la IMAGEN (marca, medios de comunicación, eventos).

Cada productor de hortalizas debe decidir por cuáles de esas dimensiones apuesta más…

Y un apunte casi perogrullesco, la diferenciación alude a la importancia de diferenciarnos de la competencia. Y, para eso, ¡debemos conocerla muy bien! Los competidores están ahí, rondando el objeto de nuestros deseos, el cliente potencial. No sólo se trata de identificar a nuestros principales competidores, por lo menos los 3, 4 o 5 más importantes. Se trata también de conocerlos a fondo. ¿Por qué? Para emular aquello que hacen bien, para no hacer lo que hacen mal y para hacer lo que no hacen.

 

– Si estamos de acuerdo en que el precio es la clave para captar, pero no para retener, ¿qué técnicas de comunicación recomienda en el B2B de un producto perecedero?

Grosso modo, hay 2 grandes estrategias de comunicación la ‘offline’ y la ‘online’.

La offline sigue teniendo su peso, porque todo lo que sea aparecer en prensa, en radio, en vallas publicitarias, etc ayuda. No obstante, ese tipo de comunicación o publicidad de pago requiere de un presupuesto de marketing elevado.

Salvo que tengamos grandes presupuestos, recomiendo más bien apostar por la comunicación online. Con presupuestos relativamente pequeños se pueden realizar inversiones fructíferas en marketing digital… Al principio, con altas dosis de prueba y error. Se trata de invertir una pequeña cantidad en una plataforma o red y ver qué resultados tenemos. Si funciona, adelante. Si no, hay que ajustar cosas y seguir probando. Además, el marketing digital permite segmentar mucho mejor a la audiencia.

Por si alguien tiene dudas, quiero enfatizar que la comunicación es fundamental. Tu producto puede aportar mucho valor, pero si nadie lo sabe, no llegarás a ningún sitio. Basilio García, el fundador del grupo Hergar, un gran grupo español de calzado, con marcas como Callaghan y Gorila, decía en los orígenes a sus empleados: “Podemos hacer los mejores zapatos del mundo, pero si nadie nos conoce, no nos los van a comprar”.

 

– ¿Qué valor le da a las Redes Sociales en el sector hortofrutícola (B2B)? ¿Por qué cree que en nuestro sector no está tan desarrollada su gestión como herramienta de venta y posicionamiento?

Precisamente, como todavía hay pocas empresas hortofrutícolas que apuesten clara y decididamente por las redes sociales, las que lo han empezado a hacer se diferencian. Quien da primero, da dos veces…

El sector hortofrutícola es tradicional y más bien conservador. Tiene que ir atreviéndose a hacer cosas nuevas. El futuro y el presente pasan por la digitalización y por las redes sociales. La empresa que siga sin percatarse de ello tiene un problema serio…

Como he apuntado en la respuesta anterior, una gran ventaja de las redes sociales es que segmentan muy bien. Tienen muy definidos a sus usuarios, por edad, por ubicación, por preferencias y motivaciones, etc. Por tanto, apostar por las redes sociales, te permite llegar a quien quieres, casi con nombres y apellidos… Eso es algo que no sucede con los medios masivos tradicionales tipo televisión, prensa, radio, vallas publicitarias, etc.

 

– ¿Qué Red Social le parece más efectiva en la venta de perecederos (B2B) y por qué?

Rotundamente, LinkedIn. Es la red social profesional por excelencia. Nació en 2003, hace menos de veinte años. Y en los 2 últimos años ha entrado en una fase de gran crecimiento y efervescencia. Las empresas y negocios que todavía no estén en LinkedIn deben apurarse para hacerlo.

Es la red ideal para B2B, sabiendo, eso sí, manejar los tiempos. No es llegar y vender… Se habla cada vez más de ‘vender sin vender’ y eso es lo que debe hacerse en LinkedIn: conectar, crear relaciones e ir consolidándolas… De tal modo que, a partir de cierto momento, pueda surgir la ‘chispa’ del negocio. Cuando esto está a punto de suceder, se requiere un paso más: salir de la red para tener un contacto directo. Es decir, cuando ya se ha generado confianza entre las dos partes -proveedor y cliente potencial- es cuando se intercambian teléfono o correo electrónico y, a menudo, dan el salto al encuentro presencial. Que debe llevar, ojalá, al cierre de la venta.

Otra red social interesante para venta de alimentos es Instagram. Hay pocas cosas más atractivas que una buena foto de hortalizas o frutas. Por ejemplo, el calabacín y su flor amarilla tienen una estética muy atractiva. En Instagram se puede ‘jugar’ con ese tipo de cosas. O, claro, con imágenes del producto ya cocinado y emplatado. Todo lo que entre por la vista tiene cabida en Instagram.

 

– ¿De qué modo se pueden desarrollar estrategias para la optimización y captación de clientes en las RRSS con modelos B2B?

Lo primero es acertar con la segmentación. Es decir, apuntar bien al público objetivo al que queremos llegar. Segmentar consiste en identificar y crear diferentes grupos de clientes / consumidores que tengan características parecidas (perfil socioeconómico, estilo de vida, aspectos demográficos, personalidad, nivel de usuario y, especialmente, necesidades, problemas o aspiraciones y otras variables de su comportamiento de compra).

Al dividir nuestro mercado en segmentos estos nos aportan muchísima información valiosa y nos permiten tomar decisiones. Un paso más, muy recomendable, es definir a los ‘Buyer Persona’. Consiste en identificar y crear personas ficticias o arquetipos que sean representativas de nuestros diferentes clientes ideales (o más habituales). No muchos, entre 3 y 6 suele ser lo ideal. Ese abanico de ‘Buyer persona’ nos ayudará a definir mejor el tipo de productos, a enfocar los mensajes y nuestra estrategia de comunicación. Porque los clientes, al fin y al cabo, son personas reales con nombre y apellidos. Incluido en B2B: al final te compra alguien concreto, el director de compras, el director general, etc. Y es más fácil analizar, estudiar y comprender a una persona que a un segmento.

Teniendo claro los segmentos y/o Buyer Persona a los que te diriges, debes elegir las RRSS más relevantes para tu negocio. Es decir, averiguar dónde está tu audiencia. En qué canales se mueve. Y, a partir de ahí, hay que practicar el Social Selling, que es como se llama a conectar en redes sociales con tus clientes potenciales, crear relaciones con ellos e ir consolidándolas…

Actualmente, hay dos grandes enfoques o estrategias: el OUTBOUND MARKETING y el INBOUND MARKETING. En síntesis, el Outbound marketing es PERSEGUIR (‘bombardear’) a clientes potenciales y el Inbound marketing es ATRAERLOS (ofreciéndoles contenidos que, idealmente, les ayuden a resolver un problema). Es la diferencia entre ir a por ellos o que vengan ellos a nosotros.

El Outbound Marketing es el enfoque tradicional. Impactar al público objetivo por medio de publicidad, generalmente pagada (independientemente de que sea un anuncio en un medio de comunicación, en una red social o el envío de un e-mail). Es decir, VAMOS al cliente.

El Inbound Marketing es lo contrario. Se trata de ser visibles y de que el comprador nos encuentre. Se trata de dar «el contenido adecuado, en el momento adecuado, al público adecuado». Hay que trabajarlo con coherencia y consistencia…. En vez de ir nosotros al cliente, el cliente VIENE a por nosotros, gracias a nuestro posicionamiento en Google, a que lee algo sobre nosotros en un blog o en redes sociales. Así descubre que generamos contenido interesante, y nos empieza a seguir, etc. Es el cliente, a partir de algo que le llama lo atención o le interesa, quien decide ir a buscarnos (a la web, en las redes sociales o donde sea).

 

– ¿Qué piensa de la compra de “followers”? ¿Lo aconsejaría?

Lo desaconsejaría totalmente. Los seguidores se deben conseguir de forma progresiva y natural, a base de publicar contenidos de interés. Además, el número de seguidores es mucho menos relevante de lo que parece. Lo importante es la calidad, no la cantidad. La obsesión no debe ser el número de seguidores, sino que estos sean los que tienen que ser, es decir, los que pueden convertirse en clientes y en prescriptores.

El término ‘métricas de vanidad’ sirve para catalogar aquellos indicadores de marketing digital fáciles de medir pero que aportan poca o mala información sobre el rendimiento real de una cuenta. Son indicadores aparentes y superficiales. No resisten un análisis riguroso. A lo sumo, sirven para engañarse a uno mismo y a usuarios poco conocedores. El ejemplo más paradigmático es, precisamente, el número de seguidores o de contactos en las redes sociales. Hay muchas formas de conseguirlos, compra incluida…

Hay indicadores mucho más significativos, que dicen mucho más que el número de seguidores. Son -aunque tengan su toque de ‘vanidad’-, por ejemplo, los que miden el nivel de interacción y de reacciones a nuestras publicaciones: es decir, el número de visualizaciones, de ‘me gusta’ y de comentarios. En LinkedIn, en particular, son indicadores interesantes el número de visitas a tu perfil, el de apariciones en búsquedas y el famoso índice SSI.

Pero, y esto lo quiero enfatizar, el indicador más importante con diferencia es el del NÚMERO DE NEGOCIOS QUE CERRAMOS. Ese es, obviamente, en el que hay que fijarse más.

No suele haber atajos, el mejor camino para generar oportunidades de negocio en una red social es tener una presencia continuada y aportar contenido de valor.

 

– ¿Posicionamiento SEO y/o SEM? ¿Cuándo y por qué?

Las dos estrategias son válidas, pero depende mucho del sector, de la empresa, del tipo de productos y, muy importante, del perfil de clientes.

El posicionamiento SEM forma parte del Outbound Marketing, es decir, perseguir clientes, pagando. El SEM es el marketing en buscadores como Google, que te permite aparecer muy bien posicionado cuando alguien hace una búsqueda de según qué conceptos. Y por cada clic que hace alguien, debes pagar.

En cambio, el posicionamiento SEO es la herramienta más conocida del Inbound Marketing. Nos permite estar bien posicionados en los buscadores, de modo que cuando alguien haga una búsqueda de determinados conceptos -por ejemplo, ‘calabacines ecológicos’-, aparezcamos en los primeros lugares, SIN QUE NOS CUESTE DINERO. Es una forma muy sostenible de generar tráfico. Lograr un buen posicionamiento SEO está directamente relacionado con el marketing de contenidos. Se consigue generando contenido valioso en la web, en el blog, en las redes sociales, en medios que hablen de nosotros, etc. Así, atraeremos tráfico (clientes potenciales).

 

– Desde su punto de vista, ¿cuál es el mayor desafío al que se enfrenta un comercial de una empresa hortofrutícola?

Depende de muchas cosas, entre otras de si la empresa se dedica a la exportación o al mercado nacional.

En Almería, se exporta desde tiempos inmemoriales. Por lo que yo sé, la venta en empresas exportadoras de fruta y verdura es, fundamentalmente, telefónica. Aunque tendría su lógica que también fuera presencial (por lo menos en la fase de captación de clientes).

Un desafío clarísimo en la actualidad es saber vender a través de diferentes canales. Telefónicamente, presencialmente o digitalmente (a través de la pantalla, dada la situación de pandemia).

Creo que el mayor reto del vendedor es saber manejarse a través de diferentes canales de venta. Los vendedores de siempre han sido presenciales. Ahora va a triunfar el ‘vendedor híbrido’. Es decir, perfiles que se mueven con soltura y son capaces de combinar las habilidades y técnicas de la visita presencial con las habilidades digitales y de la venta en remoto. En el contexto actual, es vital que el vendedor sepa explotar al máximo tanto su parte más humana como sus conocimientos tecnológicos. Debe saber combinar altas dosis de inteligencia emocional y habilidades digitales, así como las técnicas de venta consultiva. De ese modo, dominará la relación omnicanal.

La venta híbrida no la ha inventado la ‘covid’ aunque sí la ha potenciado mucho. Este modelo de venta existe desde que las redes sociales triunfan. Hay que saber aprovechar las nuevas plataformas para vender más y mejor.

Por otro parte, si hablamos de la empresa, como mínimo hay que plantearse la opción del e-commerce, el vender online. Cada vez más cadenas de supermercados estén desarrollando potentes plataformas de venta online (¡hasta AMAZON ha empezado a vender productos frescos, creando la inevitable alarma en el sector hortofrutícola!).

Hay una competición cada vez más descarnada por dominar el canal online, una forma clarísima de llegar directamente al consumidor. No es fácil, requiere organizarse muy bien a todos los niveles -logístico, en particular-, pero es la hora de como mínimo planteárselo seriamente. Es una canal de venta adicional, que puede sumar un 5%, un 10%, un 20% o más a la facturación de una empresa tradicional.

 

-¿Qué es más importante en la venta; «serlo o parecerlo«?

Claramente, serlo. La autenticidad, en los negocios y en la vida, es diferenciadora. El vendedor que rezume autenticidad genera mucha confianza en el cliente. Y la venta es un largo viaje, precisamente, hacia esa confianza.

 

– En el sector Agro, ¿cómo puede una nueva empresa productora captar clientes ante empresas ya establecidas de mayor tamaño y recursos económicos?

Una buena estrategia suele ser encontrar un nicho. Centrarte en un nicho puede ser una opción fantástica, especialmente cuando estás lanzando un nuevo negocio, o un nuevo producto.

La estrategia puede ser centrarte en un nicho, poner foco absoluto y ser el mejor en él. El foco total es centrarse en pocos productos y en un segmento del mercado muy concreto. Por ejemplo, producir y comercializar dos o tres tipos de hortalizas o frutas ecológicas dirigidas a ‘millennials’ aficionados a la vida saludable. O, por decir algo, un refresco saludable de frutas adecuado para aficionados a la bicicleta. Así te haces fuerte en el producto y en un tipo concreto de clientes. Y difícilmente los gigantes del sector te ‘tocarán las cosquillas’.

 

– ¿Cuál dirías que son en estos momentos los 3 principales retos de las empresas hortofrutícolas a la hora de la venta, ¿su posicionamiento? ¿cómo nos podemos enfrentar a ello de forma exitosa?

Más que tres, diría uno muy concreto: ¡DIGITALIZAR LA VENTA! Hoy en día, cada vez más tiendas pequeñas -por ejemplo, fruterías- digitalizan su proceso comercial… Haciendo cosas tan sencillas como avisar a sus clientes habituales por Whatsapp o Telegram de que tienen tal o cual producto. Eso ya es digitalizarse parcialmente.

Las empresas productoras, distribuidoras y comercializadoras deben digitalizarse lo máximo posible. Deben llegar a sus clientes a través de múltiples canales (la famosa omnicanalidad). No significa abandonar la venta presencial, pero sí entrar de lleno en la venta híbrida a la que ya he aludido.

E insisto, un grado superior de digitalización es entrar en el ‘e-commerce’. Vender a través de Internet significa vender las 24h y sin las limitaciones físicas de una tienda. Eso sí, ojo con la logística…

Por supuesto, la digitalización requiere formar y ayudar a la plantilla a manejarse muy bien y sentirse cómoda con toda esa tecnología. Si no, la empresa fracasará. La tecnología es un medio al servicio de las personas, eso no lo olvidemos.

 

– ¿Tiene el sector hortofrutícola cabida para desarrollar el llamado «marketing de experiencia«?

El marketing de experiencias o marketing experiencial no es, ni más ni menos, que generar vivencias de impacto o interesantes en el consumidor. Se logra, normalmente, a través de las emociones. Es decir, practicando un marketing que toque en positivo las emociones y que evoque sentimientos. BMW, en el año 2000, fue pionero con su campaña ‘¿Te gusta conducir?’. Dejó de lado la habitual publicidad -por aquel entonces- de los aspectos técnicos del coche para enfocarse en los sentimientos del usuario (el placer de conducir, la sensación de libertad).

El marketing de experiencias logra que el producto o servicio sea percibido por el consumidor como mucho más que un simple producto. Se convierte en algo que le hace sentir mejor, más feliz, más auténtico, más libre, etc.

En el sector hortofrutícola, el marketing de experiencia puede relacionarse, por ejemplo, con el inicio o el final del ciclo: es decir, con la producción o con el consumo. El producto hortofrutícola viaja del campo a la mesa. Lo más habitual en los últimos tiempos ha sido generar experiencias apasionantes para el consumidor alrededor de la mesa: disfrutar con la comida. Ahí, realzar el papel de los chefs ha sido clave… Pero también se puede aplicar marketing experiencial alrededor de la producción. Ahí auguro grandes posibilidades a aquellos productores que sepan acercarse al consumidor final. Por ejemplo, dándoles la posibilidad de visitar fincas y campos de cultivo o incluso haciéndoles partícipes de la producción. Es decir, que vean -y experimenten- con el producto en origen. Recolectando, interactuando con la naturaleza, etc. Hacerles aprender y disfrutar al mismo tiempo.

 

– En un sector como el nuestro donde existe una fuerte «commoditización» especialmente en momentos de sobreoferta donde el cliente decide por el precio, ¿dónde podemos buscar la diferenciación y la fidelización?

Ya he apuntado alguna cosa antes, pero quizá es el momento de destacar que existen tres formas de crear una ventaja competitiva. Una es apostar por tener el mejor producto (el de más calidad, el más innovador, el más eficaz), otra decantarse por tener la mejor relación con el cliente (sorprenderle, superar sus expectativas, crear un vínculo único) y la tercera, tener el mejor coste / beneficio (ajustar al máximo los costes de los procesos, para ofrecerle un precio imbatible). Y son bastante incompatibles entre sí. Es imposible ser muy bueno en las tres estrategias. Se trata de serlo especialmente en una de ellas.

En casi cualquier sector, hay clientes para cada una de esas opciones. Y eso también sucede en el sector hortofrutícola.

 

– ¿Cómo puede un «exportador novel» en el sector Agro donde no existe la comunicación B2C, desarrollar un modelo de negocio que atraiga a potenciales clientes?

Aunque ese exportador no se relacione directamente con el consumidor final de los países a los que exporta porque para eso están los importadores / distribuidores, las cadenas y las tiendas…, creo que es obligación suya conocer la idiosincrasia de cada país y del consumidor. Si entiende bien el mercado al que va, le podrá proporcionar lo que necesita.

Creo que el exportador no debe desentenderse nunca del consumidor. Debe viajar periódicamente al destino, debe interactuar con el consumidor y debe formar y dar pautas a los intermediarios para que puedan vender más y mejor.

Por supuesto, ese conocimiento del mercado de destino lo permitirá acertar a la hora de elegir a los ‘partners’ con los que entrar en él.

 

-¿Cómo se puede incentivar y ayudar a tu cliente a dinamizar las ventas más allá del concepto «precio«?

Recurriré a una palabra de moda: valor. Cuanto más valor añadas al producto y a la comunicación, más logras diferenciarte.

La famosa ‘propuesta de valor’ es una promesa que transmite breve y claramente para qué sirve lo que hacemos y por qué eso es importante para el cliente. Depende de varios factores: qué beneficios les generas, cómo les haces sentir, cómo te perciben respecto a las alternativas y competidores, cuánto les cuesta económicamente, qué otros esfuerzos tienen que hacer… Es decir, encierra el motivo por el que los clientes nos elegirán a nosotros en lugar de a la competencia.

No forzosamente se trata de ofrecer ‘Ferraris’ -sea el sector que sea-, es decir, lujo, exclusividad, diseño e innovación. Si puedes hacerlo, fantástico. Si no, hay otras opciones. Me gusta contar un ejemplo que todos conocemos, IKEA. Su propuesta de valor y su éxito radica en que gira en torno a una idea simple: diseño democrático. La empresa sueca explica muy bien por qué es “barata”: no lo es por mala calidad o mal servicio, sino porque su propuesta es diferente e inteligente (auto-servicio, auto-traslado y auto-montaje).

 

– ¿Consume habitualmente frutas y hortalizas ecológicas? ¿Por qué?

Sí, desde hace varios años. Consumo siempre que puedo. En particular, producto fresco -fruta, verdura, huevos-. Aunque también consumo a menudo producto bio envasado. Porque creo que es una alimentación más saludable y, además, haciéndolo cuido al planeta. Me gusta inculcar esa filosofía a mis hijos.

 

– ¿Qué piensa del sector BIO en nuestro país? ¿Cómo lo ve a corto/medio plazo?

Es un sector en auge. España es el primer país de Europa en superficie agraria ecológica y el cuarto país del mundo, tras Australia, Argentina y China. En cuanto a consumo de alimentos ecológico, nuestro país es el décimo mercado del mundo. Hasta hace pocos años el acceso a los productos ecológicos en España era limitado. Se encontraban en pocos sitios y la gama de productos era reducida. Ahora, afortunadamente, ya no es así. En eso han tenido un papel importante las grandes superficies, que cada vez tienen más y mejor oferta ecológica. Por supuesto, se está produciendo la inevitable competición entre cadenas de supermercados y las tiendas especializadas. Tienen que acostumbrarse a convivir las unas con las otras, buscando cada una su espacio. Por ejemplo, el consumidor ecológico más purista y concienciado va sólo a tiendas especializadas, no suele pisar las grandes cadenas.

El consumo ecológico no es una moda, sino que es una tendencia imparable. Confluyen en él tipos diferentes de consumidores: los que buscan nutrición y salud, los que están concienciados con el cuidado del medioambiente, los que lo hacen por moda y los que buscan un toque gourmet y el sabor auténtico.

Eso sí, los compradores no tienen clara la definición exacta sobre qué son este tipo de alimentos. En la mente de muchos consumidores se entremezclan conceptos como ecológico, natural, km 0, ligth, dieta mediterránea…. Son cosas diferentes, que a menudo se confunden en el imaginario de los consumidores, creando una percepción errónea de lo que son los productos ecológicos. No es ‘eco’ todo lo que reluce… Por ejemplo, la palabra natural no está regulada por ley y no significa nada. Los auténticos productos ecológicos (orgánicos / biológicos) tienen la certificación que lo acredita.

Para complicarlo un poco más, algunas grandes corporaciones de alimentación también caen en el «greenwashing» o «lavado verde», es decir, en la práctica de comercializar un producto o una marca como más ecológico o más respetuoso con el medio ambiente de lo que realmente es…

Las diferentes administraciones, los productores, distribuidores y comercializadores de productos ecológicos deben ir educando al consumidor.

El futuro es ecológico. Y verde. La ecología y la sostenibilidad serán partes fundamentales de la nueva economía. Una de las consecuencias positivas de la pandemia de covid 19 es que se ha disparado el consumo consciente y ético.

 

– Para finalizar la entrevista, ¿le gustaría añadir algo más?

Poco más… Creo que hemos tocado muchos temas y muy variados. Marketing, ventas, estrategia, sector hortofrutícola, consumo ecológico… ¡Una mezcla interesante! Muchas gracias por la profundidad de la entrevista. ¡Espero que los lectores la disfruten y saboreen como si fuera una deliciosa hortaliza ecológica!

 

Desde LQA Organic agracemos enormemente a Enrique de Mora por todo el tiempo que nos ha dedicado a contestar las preguntasen de esta entrevista, esperamos que como bien nos dice Enrique «podáis disfrutarla y saborearla». Y  por nuestra parte, esperamos que os hayamos podido ser de ayuda para resolver algunas de vuestras dudas.

Nosotros nos quedamos impacientes de ver el resultado de la siguiente entrevista, ¡síguenos en nuestra redes sociales para no perder detalle! Facebook | Twitter | Instagram | Linkedin

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