Qué es el Efecto Látigo en la Cadena de Suministro

Efecto Látigo (Bullwhip Effect) en el Calabacín Ecológico y Comerciales “Gambler”

By Jose Manuel Escobar Gerente LQA Thinking Organic. 

Hoy hablaré del llamado “Efecto látigo” en la cadena de suministro, porque el calabacín ecológico es extremadamente sensible a este efecto, también que son los comerciales Gambler (Jugador de fortuna).

 

¿Qué es el Efecto Látigo en la Cadena de Suministro?

Básicamente el “bullwhip effect” es un fenómeno que sucede cuando fluctuaciones reales o estimadas por parte del consumidor o la distribución minorista originan grandes aumentos de pedidos, estos aumentos los originan los retailers, hacia sus suministradores (importadores) y estos a su vez al exportador en origen.  Por esta razón es vital que exista un flujo de información exacta y en tiempo real, entre todos los componentes de la cadena de suministro, ya que la distribución minorista, a veces pueden no interpretar adecuadamente los patrones de demanda, esto a su vez hace que el precio en origen suba de forma contundente, ya que el calabacín no es algo que se puede fabricar a discreción, la disponibilidad es la que produce el cultivo, “no son tornillos”.

Obviamente, calcular el consumo en el punto de venta, en situaciones anómalas es complejo.

Además, con el calabacín ocurre que como buena cucurbitácea, que cuando hace frío reduce enormemente su producción y esta evidenciado que cuando mas aumenta el consumo de este producto es cuando hace frio, por lo que en ese sentido es una hortaliza para profesionales del comercio con “corazones fuertes”; típica hortaliza denominada en el argot comercial, “barco lleno o barco vacío”.

 

Impacto del Bullwhip Effect en la Demanda y los Precios

El bullwhip effect, aparece normalmente previas a épocas festivas (las navidades) o cuando el cliente hace acopio de producto porque se espera por ejemplo una huelga de transporte, la llegada de una ola de frio, en definitiva, en cualquier situación en la que el cliente considere que su necesidad de suministro y venta se puede ver comprometida.

Al final, aunque cada vez estamos mas rodeados de programas informáticos e interminables tablas de Excels, en la mayoría de las situaciones, nuestras decisiones se basan en sesgos cognitivos; impresiones, percepciones… en fin, lo que se denomina “economía del comportamiento”.

Lo normal es que si el comprador de calabacín de un retailer cualquiera (o de cualquier otro producto) estima que en las fechas festivas que están a la vuelta de la esquina (es un ejemplo) les puede faltar producto en su punto de venta, esté en consecuencia le pedirá a su proveedor (importador) un 15 % más, su cliente (el importador) a su vez en su afán de no fallarle al retailer, pensara que lo mejor es pedirle a su proveedor (exportador en origen) un 20 % más, por lo que ya vamos por un 35 % mas de volumen sobre las necesidades reales y así, cual inmensa bola de nieve cuesta bajo, la bola va aumentado de tamaño, finalmente creamos de forma ficticia una mayor demanda que la que existe en realidad en la mayoría de los casos.

Cuando esa contingencia desaparece (los días de fiesta, la huelga, la ola de frio…) casi siempre la distribución minorista se queda con un elevado volumen de stock de producto perecedero en sus almacenes y plataformas de distribución, a precios incorrectamente caros ante la elevada demanda, por lo que para más “inri” el consumidor deja de comprar esa verdura y compra otras con precios mas razonables, todas estas casuísticas, convergiendo al mismo tiempo hacen que después de una elevada demanda (incorrectamente estimada) venga una época de pocos pedidos y consumo.

Como resultado, al final de la campaña, cuando hacemos esos gráficos que reflejan la demanda y los precios se observan unos magníficos “dientes de sierra”, mas semejantes a un perfil de una etapa de montaña del Tour de Francia que al grafico de una empresa de exportación.

Existen infinidad de publicaciones en las que se describe en profundidad como evitar el “Bullwhip effect”, todas son inútiles desde mi punto de vista, funcionarían en un mundo perfecto, al final es como si a un esquiador veterano le coge una inmensa avalancha de nieve, si le coge de lleno, su experiencia no le valdrá de mucho desafortunadamente.

 

Los Comerciales Gambler: Jugadores de Fortuna

Y cuando aparece el efecto látigo, y la supuesta demanda es mayor a la oferta real, aparecen al igual que las setas en el bosque después de una temporada de lluvias lo que denominó “Comerciales Gambler”.

Existen empresas gambler y comerciales gambler que trabajan para empresas no gambler, pero que lo tienen en su platilla al igual que los ejércitos tienen a sus cuerpos de elite para las operaciones mas arriesgadas, como los “boinas verdes” del ejército español, los “SEAL” de EE.UU. o los “highlanders” del ejército británico.

Gambler (jugador) es aquel jugador de fortuna como los que aparecían en la película Maverick (1994), no confundir con el Maverick de Top Gun (2022). En la película aparecen unos inconmensurables y jóvenes Mel Gibson (Bret Maverick) y Jodie Foster (Annabelle Bransfort), la película trata de un astuto pistolero que se gana la vida jugando a las cartas y participa en un torneo de póker que se celebra en un barco de vapor de travesía por el rio Misisipi en la América de 1875.

Película Maverick (1994).

Estos gamblers, cuando falta producto, se cogen su magnifico listado de empresas exportadoras y aun no siendo, empresas con las que trabajan habitualmente, te llaman, porque su trabajo consiste en que tú le vendas su producto a ellos, aunque no seas su proveedor.

Son profesionales (gamblers) con ciertas virtudes y características, las más importantes son:

  • Deben de poseer un gran conocimiento del producto, del sector, de la empresa, de la situación…
  • Son encantadores, poseen una gran fluidez de conversación, simpáticos, optimistas…
  • Poseen o transmiten una gran seguridad profesional, como buen conversador saben como persuadir, por lo que dominan la empatía, pueden detectar tus debilidades, son muy perseverantes, da igual que le digas “no”, 1000 veces, ellos continuaran llamándote.

Obviamente cuando falta producto, falta para todos, también para las necesidades de tus clientes de siempre, aquellos que te piden mercancía todas las semanas del año, por eso estos “gamblers” son auténticos encantadores de serpientes, te adulan, te dicen que te van a pagar el precio que tú decidas, que si les haces el favor y le suministras, ya serás un proveedor fijo y preferente, blablablabla.. y si les respondes que solo trabajas con tus clientes fijos y no con los coyunturales como él y que además eso seria una deslealtad hacia mis clientes habituales, el gambler te responde; “no te preocupes esta venta queda entre tú y yo solamente”.

Reconozco que siempre que me llaman, atiendo la llamada (salvo los que llaman para cambiar de compañía telefónica o de suministrador eléctrico), pero he de reconocer que en mi interior no podía evitar cierto rechazo, repulsión ante esta figura comercial (Gambler).

Con el tiempo he llegado a la conclusión que no tenia motivos para tener esa aversión hacia este perfil de profesional y aunque no comparto su figura y sus praxis, he de reconocer que si existen es porque la cadena de suministro y el business de la fruta y la hortaliza no es perfecto, y si están estos “jugadores de fortuna” o solucionadores de problemas para las empresas en las que trabajan es porque tienen cavidad en los caminos a veces inescrutables del comercio de perecederos.

Pero lo más revelador para mí, es que considero que si también existen es porque también hay exportadores en origen, de perfil “gambler”; empresas exportadoras que a las primeras de cambio dejan o le restan suministro a sus clientes de siempre para vender parte de su mercancía a ese comprador (que no cliente) que aparece ese día, esa semana, que te pagara el precio que le solicites sin rechistar, pero que no te va a solucionar la cuenta de resultados al final de toda una campaña. Estos compradores (gamblers) al igual que aparece, desaparece hasta el próximo Bullwhip Effect (Efecto Látigo

Esto me acarrea la siguiente conclusión, y es que a veces, no siempre los exportadores somos ajenos a las imperfecciones, desafecciones o defectos de la cadena de suministro, cuando no, somos nosotros mismos los que provocamos estas situaciones por una mal entendida lealtad comercial desde mi punto de vista.

 

Reflexión Final: ¿Avaricia o Éxito?

Finalizo con una enigmática pregunta que le realiza en la película el personaje de Bret Maverick a la atractiva e inteligente Annabelle Bransfort, cuando le pregunta:

“¿Sabes lo que significa ese halcón?”  (You know what that hawk means?).

Creo que se refería a la “avaricia” o puede que al “éxito”, no estoy seguro del todo. En cualquier caso, ¡les recomiendo la película!

 

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