¡Dime cómo son tus Clientes y te diremos que tipo de Proveedor eres!

Como muchos ya sabéis, en LQA Thinking Organic producimos y exportamos la mayoría de nuestros productos de calabacín ecológico.

El calabacín en general y el calabacín ecológico en particular, es un producto al que denominamos como «producto tobogán».

¿A qué nos referimos cuando decimos «producto tobogán»? Pues es el termino que utilizamos cuando un producto, como en el caso del calabacín, oscila muy rápido el precio de venta y que por lo general, está a precios elevados (suele ser la menor parte del tiempo) o está a precios muy baratos y además pasa de cotizaciones elevadas a cotizaciones bajas en poco margen de tiempo.

Esto ocurre por varias circunstancias, por lo general los «productos tobogán» están muy vinculados a un consumo de temporada o estacional, por ejemplo está estadísticamente demostrado que si se oferta fruta como la sandia, en momentos de no calor en los países consumidores, esta sandia se comprará poco (porque con el frío no apetece el consumo) y por lo tanto su precio de venta debido a la baja demanda será bajo.

En el caso concreto del calabacín, concurren desde nuestro punto de vista, dos particularidades que determinan de forma radical su precio y su consumo, aunque sus posibilidades en la cocina son infinitas, tanto en platos fríos como en platos calientes. Está demostrado que en las estaciones del año con bajas temperaturas, el consumo de hortalizas como el calabacín aumenta. ¿A quién no le apetece un plato de crema de calabacín en un día de lluvia?

Por otro lado el calabacín como buena cucurbitácea, es muy sensible a la falta de luz y a las bajas temperaturas, es decir, que cuando más apetece consumir calabacín, es cuando las plantaciones afectadas por dicha climatología pueden llegar a producir hasta un 66% menos de volumen.

En Resumen;

Calor y Días Más Largos = Más Producción = Menos Consumo =Menos Precio

Frío y Días Más Cortos = Menos Producción = Más Consumo = Más Precio

Por lo que el calabacín es el típico producto tobogán,  con cotizaciones muy elevadas o muy bajas en un corto espacio de tiempo.

Esta campaña comenzó el periodo de cotización por diferentes circunstancias a final de noviembre (aunque las cotizaciones de septiembre, octubre y primera quincena de noviembre fueron paupérrimas) y continuaran durante este mes de enero, aunque si seguimos con el tiempo anticiclónico, las cotizaciones irán bajando paulatinamente, al fin y al cabo quien vende en Almería es el «Comercial Invierno».

En particulares situaciones de presión y falta de producto, se evidencia más que nunca los «típicos perfiles de cliente» que nos encontramos en nuestro sector de la frutas y hortalizas.

La clasificación puede ser infinita y llena de particularidades, pero hemos diagnosticado los más «típicos tópicos» de perfiles de clientes.

1- El cliente «Maquina Expendedora»: Este cliente no interactúa ni está interesado en empatizar contigo. El proveedor es un número, un algoritmo, un instrumento más de su objetivo, nunca hablará contigo. Los pedidos son siempre a través de email, en el email ni tan si quiera pone un «buenos días», «hola», etc, eso es una perdida de tiempo. En contadas ocasiones llama por teléfono, solo cuando tiene un problema grave. Ve al proveedor como una maquina expendedora de refrescos o de tabaco.

2-El cliente «Preguntón»: Todos los días te llama y te pregunta por la disponibilidad y sobre todo el «precio». Siempre te invita amablemente a que le envíes tu lista de precios, pero curiosamente nunca te compra. Usa tus precios para ver si su proveedor le está vendiendo correctamente y si no es así, le informa de que tiene ofertas más bajas y de este modo condicionar a su proveedor para que le baje el precio.  Son fáciles de detectar, porque aunque le envíes precios un 30% más bajo de la media del mercado, nunca te comprará.

3- El cliente «Ofendido»: Es aquel que cuando te pregunta por el precio de tu producto, da igual el precio que le des, siempre te responderá frases tales como; «pero que vendes, ¿calabacines o diamantes?», «¿que te has fumao!», «¿quién te crees que soy yo?»… Este perfil tiene 2 vertientes, el gracioso y con estilo que te lo dice de modo que os reís los dos, o el mal humorado y desagradable, que se lo toma como una ofensa personal, puede llegar a veces a ser mal educado.

4- El cliente «Comodín»:  Este perfil de cliente siempre te hace el pedido a última hora de la tarde de un sábado o la tarde/noche previa a un puente festivo…. En realidad eso ocurre porque su principal proveedor le ha fallado en el último momento o ha estado especulando todo el día para comprar más barato, y finalmente al no conseguirlo siempre llama a su «proveedor comodín». Si te llama al final del día y le dices que ya no tienes disponibilidad o que es muy tarde, puede convertirse en el rol del «cliente ofendido» y te acusa de que lo has dejado tirado.

5- El cliente «KGB/Mega Informado»: Es uno de mis perfiles preferidos, este tipo de cliente está hiper conectado e informado de la evolución de la oferta/demanda con muchos días de antelación, a veces incluso semanas. Suele manejar el «Modelo Europeo» y el «Modelo Americano» de predicción climatológica y además tiene una aplicación que fusiona la predicción de los 2 modelos y conoce con mucha antelación la climatología estimada a nivel nacional, europeo y mundial. Incluso conocemos a un cliente que tiene un cuñado en la estación mete reológica del Vaticano, que contra eso no hay quien pueda…

Este perfil también maneja información con mucha antelación de posibles huelgas de logística por ejemplo, o cualquier situación ajena al sector pero que afectan al precio del producto. Dicho perfil es muy interesante porque aunque no comparta contigo la información y su conocimiento, en la forma de su proceder te puede alertar de alguna contingencia. Por ejemplo, si te llama para aumentarte los pedidos de forma exageradamente anormal y quiere cerrar contigo el precio rápido con mucha antelación, ándate con cuidado porque seguro que ocurrirá algo que tú aun desconoces.

6- El cliente «Negociador/Regateador»: Este perfil de cliente contempla la compra como un inmenso «zoco o bazar árabe» y al proveedor como un «top manta». Da igual el precio que le propongas, este cliente siempre intentará regatear y bajar el precio, a veces puede estar muchas horas al teléfono para rebajar 5 céntimos el producto,  cuando el valor del tiempo transcurrido en la llamada ha sido mayor.

7- El cliente «Mercenario»: No es un cliente asiduo, pero si hay mucha escasez de producto y sabe que dispones de él, te llamará y estará dispuesto a pagarte lo que haga falta para que no le falte producto. Da igual que le digas que tienes poco producto, o que lo tienes ya comprometido para otro cliente, él te tentará de forma persuasiva con dinero para que finalmente se lo suministres y te dirá que a partir de ahora trabajará contigo con continuidad.

¡Ojo! este perfil de cliente será el que más pague cuando no haya producto pero del mismo modo desaparecerá cuando exista sobre oferta. En realidad nunca te respetará porque él sabe que te puede comprar. Este perfil a veces se entre mezcla con el perfil de Comodín.

8- El cliente «Leal/Apostol»: El último y el más interesante. Está demostrado que  incrementar las políticas de retención de clientes de este perfil en un 5%, implica un aumento de beneficios entre un 25% y un 95% para la empresa. Los clientes Leales/Apostol, suelen ser líderes en su sector, no les gusta especular y tampoco que le especulen. Hay que trabajar para captarlos y fidelizarlos, son compradores fieles y corresponden a esa lista mágica de los Top 15. Si trabajas con alguno o varios de ellos, es un signo de reputación profesional hacia tú empresa, que te define como uno de los mejores en tu sector.

Puede que no sean los que más pagan cuando el producto es exageradamente caro, pero tampoco son los que menos pagan cuando está muy barato. Son muy estables en su consumo, más allá de las cuestiones de oferta y demanda. Este tipo de cliente es recomendable darle  información relevante para su trabajo, hay que hacerle ver que eres más que un proveedor, que eres un «facilitador» de su trabajo, ofrecerle valores agregados y específicos de tu producto y se siempre sincero.

Lo más importante es tener una red de clientes con los que compartas sus metas, sus valores , su forma de ver, en definitiva entender el negocio.

Y para finalizar, incidir que «tus palabras dicen lo que pretendes ser, pero es tu producto, tu servicio y el modo de relacionarte con el cliente lo que refleja que tipo de proveedor eres».