Como muchos de ustedes saben, somos productores y exportadores de calabacín ecológico.
En estos momentos por cuestiones coyunturales hay más demanda que oferta por lo que es relativamente fácil vender, siempre hemos pensado que en Almería el mejor comercial es el «Comercial Invierno».
La pregunta que nos hacemos constantemente en estos momentos, es si estamos vendiendo con «Valor de marca».
Valor de marca ¿eso que significa?
Básicamente es cuando la dinámica del mercado cambie y «la oferta sea mayor que la demanda», esos mismos clientes que nos llaman para comprarnos ahora, nos llamen también después.
El » Valor de Marca» además de desarrollarlo, debes de explicarlo, ser didáctico con el cliente, exponerle con ejemplos porque los calabacines ecológicos de nuestra empresa (en nuestro caso) son diferentes a los de la competencia.
Ya lo dijo el Dr. David Hughes; «Si vendo un producto idéntico al de mi competencia, la única baza que me queda para competir es el precio».
Debe quedar meridianamente claro que no estamos hablando de precio, el «Valor de Marca» no tiene nada que ver con el precio, es más, es precisamente lo contrario, como insiste nuestro Responsable de Ventas Jose Manuel Escobar, es muy fácil vender todo el producto para las 11 de la mañana, basta con vender por debajo del precio de mercado en ese momento. Eso no es crear «Valor de Marca» ni tampoco evidencia que seas un buen vendedor.
El «Valor de una marca» es lo que te convierte en una referencia, mas allá de tu tamaño corporativo, porque tu producto tiene un «valor comercial» que no tienen los demás.
En definitiva, son las diferencias tangibles e intangibles que hacen que tus hortalizas, en nuestro caso el calabacín ecológico, sean más atractivos para el cliente que los demás calabacines ecológicos del mercado.
Y existen una serie de atributos que el Responsable de ventas (y el responsable de marketing si lo hubiera) debe hacer ver a los clientes.
1. La percepción del calabacín ecológico (en mi caso) por parte del cliente (Soft power)
La experiencia con la mercancía por parte del cliente como son la frescura, la vida útil, que haya llegado en tiempo y hora, el sabor, el color, el aspecto exterior….es decir, que el calabacín cumpla con sus expectativas.
La seguridad alimentaria es un requisito legal e innegociable por lo que no cuenta como diferenciación, aunque no es lo mismo trabajar con una empresa de varios productores que con una empresa de un solo productor.
Diferencias más reivindicadas por el cliente son por ejemplo;
- El tiempo de respuesta ante sus demandas
- Flexibilidad (no solo en términos de precio, ¡ojo!)
- Aviso con bastante antelación de contingencias que afecten al suministro como pueden ser una posible huelga, la entrada de un frente frío, técnicas de recolección que le confiere a la mercancía una «vida útil» superior al resto de proveedores, técnicas agrícolas de sostenibilidad que solo desarrolles tú o solo unos pocos productores…etc.
2. Brand Awareness o conciencia de la marca
Es el alcance de reconocimiento que tiene la marca/empresa por parte del cliente, por ejemplo en nuestro caso, «LQA Thinking Organic que esté vinculado siempre a calabacín ecológico de calidad» o por ejemplo cuando vamos a comprar a la farmacia ácido acetilsalicílico pero pedimos aspirina» que es la marca, no la materia activa.
El «Valor de Marca» en el caso de la producción de hortalizas ecológicas va en función de la oferta y la demanda irremediablemente, aunque tenemos clientes con los que trabajamos con un precio fijo y estable todo el año.
- En este caso está el valor tangible el cual se puede valorar relativamente fácilmente porque es de tipo físico.
- Y el valor intangible que esta más relacionado con el «Brand Awareness».
Que la marca conlleve una historia detrás que conmueva y si es épica mejor, que despierte sentimientos positivos de sostenibilidad, emprendimiento, compromiso social y medio ambiental, es decir, fomentar opiniones, valores y sentimientos deseables hacia tu producto y/o servicio.
Ser activo en RR. SS. con contenido de calidad e interés; blogs, tweets, istagram, LinkedIn…
Y como no, el viejo pero infalible «boca a boca del cliente satisfecho», en este punto hemos de decir que la mayoría de los clientes están con nosotros desde el comienzo, hace ya más de 20 años.
No es fácil construir una marca y más de calabacín ecológico (un producto perecedero) , es un trabajo arduo, lento, constante y sin atajos. El responsable de ventas debe poseer una formación y unos requisitos que no siempre se adquieren con formación y experiencia, incluso puede ser un gran conocedor de la técnica de ventas, pero luego no saber aplicarlo en el día a día; debe ser empático, no vale con vender solo a través del WhatsApp o por e-mail, debe expresar credibilidad, coherencia, integridad, confianza, lealtad, visión, seguridad, certidumbre y sobre todo saber expresarse correctamente.
Nunca usar la palabra «No» y si la usas explicar muy bien «porque No«.
Las tecnologías están cambiando la forma de hacer negocios, hoy en día ya casi nadie usa el fax o escribe cartas, pero las relaciones humanas y en cómo nos expresamos seguirán siendo las claves del éxito.
Más que nunca el axioma aquel que dice «tú comportamiento determina tú destino», en este caso «tu venta», se cumple en las cualidades de un Responsable de Ventas con mayúsculas.
Es decir, es vital saber expresarle y darle a entender al cliente, cual es nuestra ventaja o diferencias tangibles e intangibles que le aporta nuestro producto, qué no le aporta el resto de productores, y encontrar mecanismos de comunicación para interactuar con él y hacerle sentir (al cliente) importante, porque él es nuestra razón de ser y porque si adquiere nuestros productos ecológicos, va a tener un producto y un servicio «únicos».
En cualquier caso, una cosa es saberse la teoría y otra muy distinta saber aplicarla con éxito. ¿Qué cómo podremos saber si estamos vendiendo correctamente?
¡En Primavera lo sabremos!
