By Jose Manuel Escobar Gerente LQA Thinking Organic.
Hoy me gustaría hablar del “valor” de un Buen Cliente, antes habría que definir que entendemos cada uno de nosotros por un «Buen Cliente«, y seguro que si opinamos 50 personas, casi ninguno estaríamos de acuerdo en cuales son las principales características que debe tener.
Definición del «Buen Cliente»
Para mí por ejemplo no es el que más te paga cuando hay poco producto, para mí él debe reunir una serie de cualidades, por eso los «Buenos Clientes» al igual que los Buenos Productores/Exportadores abundan menos que los demás.
Un «Buen Cliente» debe poseer una actitud positiva y constructiva, conoce muy bien sus necesidades, sabe lo que necesita con precisión quirúrgica, se expresa sin rodeos, aporta “valor” a la cadena de suministro.
Un «Buen Cliente» trata con respeto y educación a su suministrador y colabora con él, no pierde las formas ante contingencias adversas de última hora. Te escucha y es capaz de empatizar y entender a su proveedor, habla contigo, no solo se dedica a realizarte pedidos vía WhatsApp o email.
Cuando hay una reclamación, lo comunica de forma correcta y con evidencias claras y ofrece soluciones alternativas.
Un «Buen Cliente«:
- Es agradecido, paga en su debido tiempo y según lo estipulado.
- Cuida a su proveedor, cree en el producto y en la empresa que le suministra, confía en ti.
- Te hace crecer como productor, como organización, te cuida y te ayuda, colabora contigo.
Proceso de las hortalizas hasta el consumidor
El “Agro Business” de las hortalizas frescas es un mundo complejo y apasionante; desde que recolectas hasta que el consumidor tiene el tomate, el pepino, calabacín (ecológicos en el caso de LQA) ha pasado un viaje físico, virtual y documental, que ríete tú de la película “Avatar”, es un viaje donde participan innumerables personas y empresas. Por esa razón yo veo este negocio como una gran carrera de relevos (lineal), donde cada miembro de la cadena de suministro debe entregar el testigo (en nuestro caso la mercancía), en tiempo y calidad al siguiente corredor.
Campaña agrícola 22/23
Esta campaña puede ser interesante para nuestro campo, ya lo publiqué (agosto 09, “Oráculo y Pronósticos de la próxima campaña 22/23).
También es cierto que un vendedor de frutas y hortalizas por naturaleza debe transmitir siempre pasión, entusiasmo, alegría, positividad,… la venta es un camino entre el instinto y la razón, por eso “un cliente puede olvidar lo que le dijiste o lo que le hiciste, pero nunca olvidara como le hiciste sentir”. Por este motivo un buen vendedor debe ser reciproco con su cliente, es vital responderle con compromiso, lealtad, honestidad y profesionalidad.
Los precios los determina la oferta y la demanda, es obvio, pero en épocas de incertidumbre y recesión económica (Entornos B.A.N.I. 12 Julio 2022), debemos de ser precavidos, ya que precios anormalmente caros pueden producir una ralentización del consumo o que el consumidor deje de comprar ese producto determinado a favor de otro con un precio más racional, con lo cual a la larga es contraproducente para todos.
Esta campaña va a poner a prueba la resiliencia y la adaptabilidad de cada uno de los miembros que componemos la cadena de suministro (Supply Chain), solo colaborando, trabajando y haciendo lo que yo llamo, “Apología de la Correcta Educación Comercial” podremos seguir avanzando; esta que consiste en:
- Ponerse en el lugar del cliente, interactuar más humanamente con él, solucionar sus inquietudes, asesorarle y aportar certidumbre.
- Informarle puntualmente sobre el estado de nuestros cultivos, posibles contingencias, así como los atributos que nos diferencian del resto de propuestas.
- Desarrollar estrategias de fidelización y comunicarlas:
- Personalizar el suministro, aplicar técnicas de atención al cliente.
- Crear un sentido de pertenencia del cliente con tú producto.
- Premiar la fidelidad y comunicarlo.
- Informar, explicar cómo trabajas, como funciona tú empresa, como cultivamos nuestras hortalizas, invitarlo a que vea cómo y dónde trabajamos, “Política de puertas abiertas”.
- Comunicar sin ambigüedades mensajes positivos y que transmitan “valor de marca” a tú producto, debemos aportar un enfoque holístico a nuestro rol de productor y exportador, ser auténticos, genuinos debemos ser “unicornios de la producción”; una especie única, ya lo indicaba la llamada retórica aristotélica.
Un 10% es el producto, un 22% son datos y servicio, y un 68% versa sobre las emociones, por esa razón la venta debe pivotar sobre los “valores” diferenciales que poseemos cada uno de nosotros.
El arte de vender es el saber relacionarte con los demás, por eso siempre huyo de los clientes (por muy importantes que sean) que te definen con un código de proveedor, un email y un número de teléfono móvil.
Crear y generar emociones sobre nuestro producto es vital, la emoción conlleva el cambio y el cambio el progreso, pero ¡ojo!, debemos emocionar con calidad, con compromiso, con sostenibilidad, con sinceridad y sobre todo con el alma.
¡Os deseo a toda una gran semana en la Fruit Attraction!
Y sobre todo tener en cuenta que lo más importante es tener a un Buen Cliente, esto para mí ¡no tiene precio¡
